愿景。激情。的信心。我们大多数人，尤其是在创业的世界里，都听说过一遍又一遍，我们需要这些东西才能成功。无论你是在向潜在投资者推销，还是在推销一个大客户，甚至是在申请一份理想的工作，这三件事你掌握得越多越好——这是传统的观点。
沃顿商学院心理学家、TED演讲者、畅销书作家亚当•格兰特(Adam Grant)表示，这完全是错误的。事实上，他自己每天都会收到几十个提案，但他拒绝了其中许多，因为他们过于依赖这三个要素，而在数据、咨询和合作愿望等方面过于轻描淡写。
在今年早些时候的一期播客《WorkLife》中，格兰特邀请了一位曾向他推销过的公司创始人来节目中讨论这三个因素是如何导致她的推销被拒绝的——她足够勇敢也足够明智地接受了邀请。结果是一场有趣的对话和一些很好的经验教训，每次我们向别人推销——投资、尝试我们的想法、购买我们卖的东西，甚至雇佣我们——都能帮助我们所有人。
以下是在线情感咨询初创公司Ours的联合创始人杰西卡·霍尔顿从她与格兰特的谈话中学到的，也是我们所有人都可以学到的。
1. 不要一开始就说关于你的视力。
你有宏伟的想法，认为如果每个人都能使用你的产品、服务或想法，世界将会变得更好。例如，霍尔顿在演讲中告诉格兰特，她公司的目标是“彻底改变关系健康”。
“为什么关系健康需要彻底变革?”格兰特问道。“哪里有证据证明婚姻破裂了，证明人们在痛苦中挣扎，证明他们在人际关系中挣扎，证明他们没有现有的途径获得所需的解决方案?”
霍尔顿告诉他，她得到了很多关于“推销愿景”的建议。
格兰特回答说:“这是第一个误区:‘用你大胆的想法来领导!’但研究表明，在你说服他们现在出了问题之前，没有人会关心你未来会创造什么。”他补充说，许多人都遭受着“知识的诅咒”。在研究了一个问题几个月或几年之后，“它在你的脑海中是如此清晰，以至于你经常忘记向别人解释。”
2. 准备工作更容易比激情重要。
格兰特说，第二个误区是，一个好的宣传必须传达出巨大的激情。几乎每个创始人都听过这样的建议。“但在一项关于商业计划竞赛的研究中，创始人表现出的热情程度与评委是否决定资助他们的提案无关，”他说。“获得投资的创始人被认为更有思想、更有逻辑、更基于事实。”
他补充道，热情是很重要的，没有人建议你不应该对你所推销的东西充满热情。但做好功课是通往成功的更好途径。
3.不要表现得好像你无所不知。
霍尔顿在推介信中写道:“我们拥有世界上最好的团队，可以打造一个让情感健康变得容易的品牌。”这句话给格兰特亮起了红灯，他觉得这是自我夸大。
他说:“这就引出了我们的第三个误区——推销的关键任务是树立信心。”他承认，对于寻求投资的女性创始人来说，表达信心是一个棘手的问题。他指出:“研究表明，投资者通常会向男性创始人询问上行潜力(你将如何赢?)，而向女性创始人询问下行风险(你将如何确保你不会输?)。”“所以，不管是好是坏，很多顾问都告诉杰西卡，表达自信至关重要。”
表达完全的自信有什么错呢?格兰特解释说:“有证据表明，当人们考虑与你合作时，他们关心你是否合作，至少和关心你是否有能力一样多。”“我发现，表明你愿意合作的一个方法是谈论你的一些缺点。这表明你乐于接受别人的意见，乐于学习。”
我同意格兰特的观点，如果投资者倾向于认为女性创始人的能力不如男性，那么女性创始人在向投资者推销时谈论缺点可能会很棘手，尽管数据表明情况恰恰相反。与此同时，无论你的性别是什么，聪明的是要记住，在大多数推销情况下，你推销的一部分是与你的关系。大多数投资者不会只是寄一张支票，然后坐等结果——他们还会提供建议和人脉。当然，雇佣你的人可能每天都会花很多时间和你在一起。所以，传达出你渴望与你推销的人合作，并向他们学习的想法是个好主意。让他们觉得和你一起工作是一种有趣的合作体验。
我很荣幸得到格兰特的支持，在我的新书《职业自我照顾》中，我探讨了在你需要帮助或建议时寻求帮助是力量而不是软弱的表现。这是真正自信的人不怕做的事情。如果你在向投资者推销或面试一份工作，很可能你想要的不仅仅是钱——你还需要那个人的支持、他们的洞察力和他们的善意。每次推销时都要记住这些，这样你就能增加成功的机会。
